Таргетированная реклама в Facebook и Instagram для ателье по пошиву мужской обуви премиум класса
Привет! Я Игорь, специалист по Paid Social, работаю в smm-отделе регионального digital-агентства. В этом кейсе расскажу о продвижении премиальной обуви с помощью рекламной системы Facebook Ads.
Работа велась в период 09.20-01.21
Описание проекта
Шоу-рум производителя мужской премиальной обуви, сшитой на заказ в Санкт-Петербурге. Минимальная цена пары — 23000 рублей.
До начала сотрудничества заказчик запускал промо-посты напрямую через Instagram.
В кейсе описано два вида заявок — лид и квалифицированный лид (человек, покупающий обувь от 15000 рублей).
Лид-магнитом является каталог, в котором представлены все варианты моделей, материалов, расцветок со стоимостью изготовления.
Проблемы проекта — отсутствие посадочной страницы; сложность настройки таргетинга на людей с высоким достатком.
Преимущества — очень сильный отдел продаж.
Задачи
- Увеличить количество лидов.
- Увеличить количество целевых лидов, готовых совершить покупку (вложения в рекламу должны окупаться 1:3).
- Снизить стоимость заявки (KPI по лидам — стоимость до 250 руб.) .
Ход работы
На этапе тестирования решено было вести трафик на WhatsApp, как напрямую, так и через Instant Experience. Пробовал на профиль, но без использования диплинка, хоть пользователь и авторизован в браузере, но возможность написать в Direct отсутствует. Цель сообщения себя так же не оправдала, лидов было мало и не укладывались в KPI.
Первый Instant Experience выглядел так
После этого в него вносились несущественные изменения, которые касались наполнения и визуального контента.
Кроме того, создали лендинг, который в будущем планировался использоваться для контекстной рекламы. Он нужен как инструмент аналитики и имиджевая составляющая. Без сайта вы не сможете использовать все плейсменты, предоставляемые Facebook Ads. Ограничивая себя только Instagram, вы теряете аудиторию, которую можно достигнуть в Facebook или Audience Network (рекламной сети), и зачастую значительно дешевле.
Десктоп версия лендинга:
Instant Experience продолжил использовать, несмотря на сделанный лендинг. Причина - мгновенная загрузка, с которой не сравнится сайт.
Разбил рекламные кампании на 2 части. Холодную аудиторию вели на сайт, тёплую (тех, кто уже взаимодействовал с брендом или рекламой) отправляли в WhatsApp.
Обратная связь от заказчика после первой недели работы:
Как видите, стоимость заявки уменьшили сразу, как только начали работать
Одной из самых важных причин успеха я считаю обратную связь от заказчика. Руководитель шоу-рума Руслан был со мной постоянно на связи. В случае, если количество заявок падало, предупреждал и я оперативно вносил коррективы. Также по вторникам условились проводить еженедельный созвон.
Лучше всего себя показали общие интересы, такие как Обувь, Одежда. На удивление хорошо зашли интересы, связанные с активным отдыхом.
Самой же лучшей была Look-a-Like аудитория, созданная на основе базы клиентов с ценностью. Многие при создании похожей аудитории используют только 1% совпадений, я же чаще работаю с 1-3% с шагом в один процент.
LaL на основе просмотревших видео, взаимодействующих с аккаунтом Instagram и бизнес-страницей Facebook также отработали достаточно результативно, но были запущены только на третий месяц работы, после накопления достаточного количества данных.
В процессе работы подтвердилась гипотеза, которую обсуждали ещё на старте — срок принятия решения о покупке в данной нише очень длинный. Потенциальный покупатель может сконвертироваться в реального покупателя спустя несколько месяцев после того, как оставил заявку.
Как уже упоминал вначале, у ребят очень сильный отдел продаж, который работает на ура. Каждый из тех, кто помечен как квалифицированный лид, периодически прозванивается и приглашается посетить шоу-рум.
Высокая стоимость привлечения покупателя оправдывается тем, что прибыльполучают с повторных продаж (да, да, у них руководитель считает юнит-экономику).
Примеры рекламных креативов
Результаты
Самое главное, из-за чего мы тут и собрались.
Потрачено — 316 437 руб.
Прибыль — 1 430 530 руб.
ROAS — 452%
Продаж — 31
Лиды — 1568
Стоимость лида — 201 руб.
Квалифицированные лиды — 114
Стоимость квалифицированного лида — 2889 руб.
Охват — 445835
Показы — 2116163
Клики по ссылке — 19332
CPC — 16.37 руб.
CPM — 149.53 руб.
CTR — 0.91%
В категорию квалифицированный лид вносились люди, которые покупают обувь дороже 15 тыс. рублей и готовы сделать заказ. Все они попали в CRM-систему заказчика, где с ними будет работать отдел продаж.
Заключение
К сожалению, в начале января 2021 сотрудничество приостановлено в связи с проблемами на производстве.
И напоследок что-то вроде отзыва по результатам работы от Руслана:
